Apertura es la etapa en la que se inicia la conversación, en esta etapa se requiere ser muy cuidadosos, pues es la primera impresión que observará el contratante. Antes de comenzar la conversación, se debe pensar en lo que va a decir, dar un saludo cordial, tratar de mostrar una sonrisa, tratar de disimular los nervios, pero lo más importante es ser educados y demostrar que tenemos valores, además de manifestar nuestro compromiso que contraeremos con la empresa, de lo contrario se mostrará una mala impresión y lo único que se provocará es que se nos niegue el acceso a las empresas.
Para llevar a cabo una conversación adecuada, se debe mantener un clima de receptividad, en el que hay que aprender en qué momento debemos escuchar y en qué momento podemos hablar. Esto permitirá que la comunicación sea más clara, y dar a entender mejor nuestros objetivos.
En dicha etapa, se debe definir correctamente el propósito por el cual se quiere negociar. Esto es que, si voy a una empresa a solicitar permiso para realizar mis prácticas profesionales, debo dejar en claro que voy en busca de un espacio para poder realizarlas. Además debe haber concordancia con todo lo que se diga, no perder el "hilo" de la conversación, y que lo que se está solicitando esté acorde a los objetivos que se definieron desde el principio.
La etapa de exploración servirá para poder descubrir qué es lo que necesita la persona que está frente a nosotros, tomando en cuenta los factores y las motivaciones que en ese momento están afectando a la persona, exploraremos su estado de ánimo y con ello realizar la conversación adecuada. Se deben buscar intereses en común, pero se debe evitar tratar de empatizar a base de engaños, pues el contratante podrá darse cuenta y "anotará un punto a nuestra contra".
Si notamos que la persona que está enfrente de nosotros tiene algún problema, utilizaremos "vías alternas" para no agraviar el asunto, aquí es donde, una vez más entra la parte de buscar intereses en común, compartirlos, y empatizar. Nunca se mostrará apatía ante la situación, pues de lo contrario, no se generará un ambiente sano.
Zuriel Valencia
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